Culturellement, les investisseurs français font confiance à leur banque de détail pour une très large palette de services, incluant les produits d'investissement. Dans la majeure partie des cas, la banque ne proposera à ses clients que les OPCVM (SICAV ou FCP) internes, que ce soit dans le cadre d'un compte-titres ordinaire, d'un P.E.A. ou d'un contrat d'assurance vie (voir notre article à ce sujet). Si certains clients se satisfont de ne pouvoir accéder à une offre de fonds plus étendue, d'autres préfèrent ne pas se limiter aux seuls fonds internes de leur banque et recherchent des canaux de distribution leur offrant un plus large de choix : les conseillers en gestion de patrimoine indépendants sont des professionnels des placements et du patrimoine, indépendants des grandes institutions bancaires, exerçant leur activité soit sous le statut de profession libérale, soit dans le cadre d'une société constituée à cet effet, ancrés sur la durée dans une région (et offrant donc une pérennité de la relation que la plupart des banques ne peuvent égaler, les conseillers en agence étant amenés à changer d'affectation régulièrement).

Une profession encore hétérogène en cours de structuration

La profession de conseil indépendant en gestion de patrimoine a commencé à se développer dans les années 1970 et s'organise aujourd'hui autour de 4 grands secteurs d'activité : le conseil en organisation patrimoniale, le conseil et la vente de produits d'assurance (assurance vie, prévoyance, retraite), le conseil en investissement en valeurs mobilières (actions, obligations, fonds), le conseil en immobilier.

Son indépendance par rapport aux grands réseaux bancaires ou aux compagnies d'assurance lui permet de sélectionner les produits qui lui semblent le mieux adaptés aux clients parmi la très large gamme des produits disponibles sur le marché.

Cette profession n'étant pas réglementée comme peut l'être celle des avocats ou des experts-comptables par exemple, on ne connaît pas précisément le nombre de conseils en gestion de patrimoine indépendants. Les estimations varient de 2500 à 3500 personnes.

Les CGPI peuvent exercer leur activité sous différents statuts (pouvant être cumulés) : celui de CIF (conseil en investissements financiers), régulé par l'Autorité des Marchés Financiers (l'AMF), qui fournit sur son site internet la liste des CGPI ayant opté pour ce statut ; celui de démarcheur financier (liste disponible également sur le site de l'AMF) ; celui de courtier en assurance (la liste est disponible sur le site de l'ALCA, Association de la Liste des Courtiers d'Assurances) ; enfin celui de professionnel de la vente immobilière (impliquant la détention de différentes cartes professionnelles selon les prestations, carte T, carte verte, carte grise).

Les CGPI ayant opté pour le statut de CIF (conseil en investissements financiers, statut créé par la loi de sécurité financière du 1er août 2003) exercent à titre de profession habituelle une activité de conseil portant sur la réalisation d'opérations de banque sur instruments financiers ; et/ou la réalisation d'opérations de banque ou d'opérations connexes ; et/ou la fourniture de services d'investissement ou de services connexes ; et/ou la réalisation d'opérations sur biens divers. Ils doivent remplir des conditions d'âge (avoir la majorité légale) et d'honorabilité, de compétence professionnelle (diplôme, formation professionnelle ou expérience). Ils doivent souscrire à un contrat d'assurance les couvrant contre les conséquences pécuniaires de leur responsabilité civile professionnelle en cas de manquement à leurs obligations professionnelles, adhérer à une association professionnelle agréée par l'AMF, être enregistrés sur une liste consultable sur le site de l'AMF et respecter les règles de bonne conduite fixées par le règlement général de l'AMF.

Les produits distribués par les CGPI

Les CGPI donnent accès à une large palette de produits : produits financiers (SICAV, FCP, FCPI, FCPR, FIP, SCPI), produits immobiliers (notamment dans le cadre des différentes lois de défiscalisation), assurance vie. Nous nous concentrerons ici sur l'offre financière.

Les CGPI sélectionnent auprès de différents fournisseurs les produits qui leur semblent le plus adaptés aux besoins de leurs clients. Etant indépendants, ils ont vocation à donner accès aux meilleurs produits disponibles, quelle qu'en soit la société de gestion ou la compagnie d'assurance.

Les CGPI n'étant pas habilités à recevoir des espèces de leurs clients (à l'exception d'éventuels honoraires), ils vont négocier des accords avec différents intermédiaires habilités à ouvrir des comptes-titres ou à faire souscrire des contrats d'assurance vie. Ces intermédiaires sont plus ou moins connus du grand public : AVIP du groupe AGF, AXA via la plate forme Théma, Cardif (groupe BNP Paribas), Cortal Consors (groupe BNP Paribas), Generali Patrimoine, Nortia, Sélection R de Rothschild & Cie, Skandia, etc. Via ces intermédiaires, les CGPI peuvent faire ouvrir un compte-titres ordinaire ou un P.E.A. à leurs clients, ou leur faire souscrire un contrat d'assurance vie. Les plates-formes sont en charge du suivi administratif, de l'exécution des transactions. Elles sont elles-mêmes rémunérées par les fournisseurs de produits (via des rétrocessions sur les frais de souscription ou de rachat, les frais de gestion des fonds, les frais de gestion et les frais d'arbitrage des contrats d'assurance vie) et rétrocèdent une partie de cette rémunération aux CGPI.

Les contrats d'assurance vie accessibles via un CGPI donnent accès à de très nombreux fonds : de plusieurs centaines à plus de 2000. C'est un avantage majeur par rapport aux contrats d'assurance vie distribués par les banques ou les compagnies d'assurance, ainsi que ceux distribués en ligne, lesquels offrent rarement accès à plus de 200 fonds. Bien entendu, l'étendue du choix nécessite de faire appel à un professionnel compétent, capable de vous guider dans la construction d'un portefeuille diversifié et en phase avec vos objectifs financiers ou votre tolérance au risque.

La rémunération du CGPI

Le CGPI a deux sources de rémunération : i. les honoraires qui lui sont versés par son client (peu répandus aujourd'hui, l'investisseur français étant réputé rétif au paiement d'honoraires pour rémunérer le conseil en produits investissement) ; ii. les rétrocessions de frais et commissions divers de l'intermédiaire au CGPI, qui n'apparaissent pas dans les relevés de compte du client final.

Les rétrocessions sont indolores pour le client, mais elles viennent bien entendu en déduction de la performance de son investissement, sans qu'il en ait conscience dans la majeure partie des cas. La généralisation de la pratique des honoraires, sous réserve d'une diminution des frais payés actuellement par le client (frais sur versement ou droits d'entrée par exemple), permettrait une plus grande transparence et une rémunération du CGPI consentie par le client.

Quand vous entrez en relation avec un CGPI, n'hésitez pas à lui demander comment il est rémunéré et à discuter avec lui d'un modèle de rémunération plus transparent, si vous le souhaitez : il ne nous semble pas absurde de payer directement à votre conseiller en gestion de patrimoine des honoraires pour rémunérer sa prestation de conseil (comme vous payez un avocat ou un expert-comptable), sous réserve, nous insistons, que vous négociiez une diminution des frais payés lors de l'investissement (de nouveau, droits d'entrée ou frais sur versement, voire frais d'arbitrage, rappelez-vous que les frais de gestion des fonds ne peuvent être négociés car ils sont déduits du calcul de la valeur liquidative).

Il est également envisageable de négocier avec lui des honoraires supplémentaires en cas de dépassement de certains objectifs : attention, il importe de définir des objectifs de performance en phase avec l'objectif de votre investissement, sur une durée pertinente (inutile de vous intéresser à une performance mensuelle si votre horizon de placement est de plusieurs années), et de vous assurer a posteriori que la performance n'a pas été obtenue au prix d'un risque plus élevé que celui que vous étiez prêt à accepter. Une telle structure de rémunération aligne votre intérêt de client avec celui de votre conseiller financier, mais nécessite une très bonne compréhension des mécanismes de l'investissement de votre part et de celle de votre conseiller, ainsi que des outils de calculs et de contrôle.

Il existe de nombreuses associations de CGPI. Vous trouverez les coordonnées des associations de CIF (conseillers en investissements financiers) agréées par l'AMF au 16 novembre 2006 ci-dessous. Attention, tous les CIF ne sont pas nécessairement indépendants, renseignez-vous sur l'actionnariat de leur employeur. Sachez qu'un expert-comptable ou un avocat peuvent être CIF à titre accessoire.

Liste des associations de conseillers en investissements financiers (CIF) agréées par l'AMF

Chambre des Indépendants du Patrimoine 01 44 69 88 88 10 rue de la Pépinière 75008 PARIS www.independants-patrimoine.fr

Association Française des Conseillers en Investissements Financiers, Conseils en Gestion de Patrimoine Certifiés 5, rue Tronchet 75008 Paris 01 40 06 08 08 http://www.cgpc.net/site/cif-34.html

Compagnie des Conseillers en Investissements Financiers (CCIF) 20, rue de l'Arcade 75008 Paris 01 44 94 27 70 www.ccif.asso.fr

Association Nationale des Conseils Financiers 91 rue Saint Lazare 75009 Paris 01 42 81 92 72 www.anacofi.asso.fr

Association des Analystes Conseillers en Investissements Financiers 24 rue de Penthièvre 75008 Paris 01 56 43 43 10 http://www.sfaf.com/internet/rubrique.php3?id_rubrique=104

Chambre Nationale des Conseillers en Investissements Financiers 72, avenue Kléber 75116 Paris 01 56 26 06 01 www.cncef.org

L'AMF tient à jour la liste des CIF agréés consultable sur son site internet. Le lien est fourni à gauche de cet article.